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孫祖榮

      余姚中禾信稅務(wù)師事務(wù)所有限公司經(jīng)過八年多的不懈努力，事務(wù)所步入了持續(xù)發(fā)展的正常軌道，各項(xiàng)指標(biāo)顯示管理團(tuán)隊(duì)在管理手段上的不斷創(chuàng)新所帶來的不凡戰(zhàn)績(jī)。目前已在全市主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道先后陸續(xù)設(shè)立了二十多家分所，職工人數(shù)己達(dá)一百五十人之眾，客戶數(shù)量已近6000家。代理記帳及涉稅鑒證收入連年增長(zhǎng)，事務(wù)所與中禾信統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的其他機(jī)構(gòu)一道，處于蓬勃向好發(fā)展之中。

       回望過去八年多的艱難辦所歷程，看著今日事務(wù)所所取得的一些成績(jī)，覺得我們?cè)谝韵聨讉€(gè)方面給予了較高的關(guān)注和重視，才使得事務(wù)所有了今天的發(fā)展。

       關(guān)注市場(chǎng)需求，首先關(guān)注政府賦予市場(chǎng)的政策。我們一直關(guān)注國(guó)家新出臺(tái)的政策，一有新政策出臺(tái)，我們就分折這個(gè)政策實(shí)施后對(duì)事務(wù)所的業(yè)務(wù)或客戶將產(chǎn)生什么樣的影響，事務(wù)所在這其中會(huì)有什么樣的商機(jī)。其次，關(guān)注對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的調(diào)研，分析服務(wù)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛量以及發(fā)展速度和發(fā)展趨勢(shì)，然后進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品細(xì)分，直至形成自己的特色服務(wù)產(chǎn)品。

       有市場(chǎng)需求，就有注稅行業(yè)的發(fā)展空間。在市場(chǎng)需求中我們看到，注稅行業(yè)在市場(chǎng)資源配置中的作用己逐漸顯現(xiàn)。國(guó)家深化經(jīng)濟(jì)體制改革，加快完善現(xiàn)代市場(chǎng)體系，加快轉(zhuǎn)變政府職能，深化財(cái)稅體制改革等，這些都為注稅行業(yè)發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。因?yàn)椋絹碓蕉嗟钠髽I(yè)和個(gè)人，都開始尋求經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中產(chǎn)生的諸如稅務(wù)咨詢、稅務(wù)籌劃和稅務(wù)審計(jì)以及稅務(wù)代理和其他多種代理服務(wù)等。經(jīng)過幾年來的工作實(shí)踐證明，我們稅務(wù)師事務(wù)所為廣大客戶提供各種涉稅服務(wù)已形成龐大產(chǎn)業(yè)，在保護(hù)國(guó)家稅收利益，維護(hù)納稅人合法權(quán)益方面發(fā)揮著越來越重要的作用。

       我們看到了注稅行業(yè)在市場(chǎng)資源配置上的重要性。注稅行業(yè)作為一種專門服務(wù)于稅收的涉稅專業(yè)服務(wù)業(yè)組織，其主要職責(zé)，首先進(jìn)行涉稅鑒證和涉稅服務(wù)，即通過執(zhí)業(yè)，向稅務(wù)機(jī)關(guān)提供納稅人行為的合法性、真實(shí)性、完整性；其次是在涉稅市場(chǎng)業(yè)務(wù)中接受納稅人的委托，代理從事各項(xiàng)涉稅事宜；再者是向納稅人提供稅務(wù)咨詢。這種市場(chǎng)專業(yè)分工的細(xì)化，決定了注稅行業(yè)在市場(chǎng)資源配置中的不可替代性。所以，我們根據(jù)行業(yè)存在的合理性的判斷，堅(jiān)定地按照自己既定的辦所目標(biāo)扎實(shí)地穩(wěn)固前行，取得了大面積豐收的燦爛前景。

       在我們的行業(yè)發(fā)展中，如何緊跟形勢(shì)，創(chuàng)新思維和方法，創(chuàng)新涉稅服務(wù)產(chǎn)品，是我們事務(wù)所的發(fā)展方略。所以我們時(shí)時(shí)刻刻提醒自己，務(wù)必讓先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念滲透到我們的常規(guī)業(yè)務(wù)工作中去，讓事務(wù)所的所有從業(yè)者形成共識(shí)，形成強(qiáng)大的執(zhí)行力，那么，事務(wù)所才能取得良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

       我們?cè)趧?chuàng)新工作思維中，一是注重市場(chǎng)調(diào)研，改變只埋頭拉車的習(xí)慣，更注重抬頭看路的能力。對(duì)市場(chǎng)研究、對(duì)政策研究、也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，目的是如何規(guī)避短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)，避開低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的爛泥塘創(chuàng)新差異化的服務(wù)產(chǎn)品。二是對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)研。客戶是事務(wù)所的衣食父母，培養(yǎng)更多優(yōu)良客戶是事務(wù)所客戶管理工作中非常重要的事情，從中可以去尋找事務(wù)所的商機(jī)以及對(duì)事務(wù)所服務(wù)產(chǎn)品的定位。事務(wù)所要盡量培育優(yōu)良客戶，優(yōu)良客戶對(duì)提高自身價(jià)值有更多需求。因此，我們要?jiǎng)?chuàng)造更多的高服務(wù)價(jià)值去吸引更多的優(yōu)良客戶。其次，還對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估分類，按服務(wù)層級(jí)給客戶端提供相對(duì)應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。再就是關(guān)注服務(wù)產(chǎn)品的定位。事務(wù)所的服務(wù)產(chǎn)品要緊扣客戶要求，還要通過一定的方法進(jìn)行推廣，以占領(lǐng)市場(chǎng)。這其中，事務(wù)所必須要有一個(gè)好的服務(wù)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品必須具有市場(chǎng)吸引力，對(duì)客戶要具有親和力。另外，還要竭力給常規(guī)產(chǎn)品加上差異化的服務(wù)，盡可能提升服務(wù)產(chǎn)品的附加值。這樣，具有附加值的優(yōu)良服務(wù)就會(huì)贏得更多的客戶口碑，從而贏得更多的市場(chǎng)份額。

       我們?cè)诿τ谑聞?wù)所日常業(yè)務(wù)的同時(shí)，經(jīng)常分析和考慮如果競(jìng)爭(zhēng)再加劇，如果服務(wù)產(chǎn)品環(huán)境發(fā)生變化，事務(wù)所如何應(yīng)對(duì)并勝出，這關(guān)鍵在于事務(wù)所人才的培養(yǎng)和事務(wù)所核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育。一般來說，客戶有對(duì)價(jià)值的需求，價(jià)值會(huì)貢獻(xiàn)更加多的利益。但價(jià)值有很大一部分是來自事務(wù)所高端人才創(chuàng)造的品質(zhì)服務(wù)及形象和商譽(yù)。所以，只有抓好事務(wù)所人才隊(duì)伍建設(shè)，抓好對(duì)高端人才的培育工作，增強(qiáng)和提高事務(wù)所內(nèi)在素質(zhì)，才能提高管理咨詢業(yè)務(wù)、顧問業(yè)務(wù)、稅收籌劃業(yè)務(wù)、出口退稅全程代理業(yè)務(wù)等高端業(yè)務(wù)的執(zhí)業(yè)能力，以此形成事務(wù)所自己的尖端業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

       在培育高端人才這個(gè)系統(tǒng)工程中，我們采取了“一引進(jìn)，二培育，三輸送”的工作機(jī)制。這幾年，我們首先招聘引進(jìn)了6名注冊(cè)稅務(wù)師，2名高級(jí)會(huì)計(jì)師。通過幾年來的執(zhí)業(yè)過程，這些人才在事務(wù)所內(nèi)起到了引領(lǐng)作用。其次，在全國(guó)高端的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，不斷再教育，吸收知識(shí)養(yǎng)份。再是輸送到大型事務(wù)所進(jìn)行工作實(shí)踐。我們通過這些人才及業(yè)務(wù)骨干到大型事務(wù)所進(jìn)行工作實(shí)踐，取得了兄弟事務(wù)所優(yōu)質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，受益非淺。通過這樣的人才培養(yǎng)機(jī)制，使事務(wù)所更有活力，形成了更為強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

商機(jī)對(duì)我們事務(wù)所而言，其實(shí)質(zhì)是通過尋找并發(fā)現(xiàn)潛在的需求，并整合利用自身的供給資源優(yōu)勢(shì)，去滿足客戶需求以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值。注稅行業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是在服務(wù)客戶的過程中，能夠直接接觸到被服務(wù)客戶的需求信息。無論做稅務(wù)、管理咨詢、稅務(wù)籌劃等業(yè)務(wù)，只要我們的執(zhí)業(yè)人員嚴(yán)格按照程序做過的，那么，客戶的基本情況、基本需術(shù)信息應(yīng)該都被了解和掌握。這已經(jīng)具備了分析客戶是否存在潛在商機(jī)的中心要素，就要看我們事務(wù)所的領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)務(wù)骨干是否具有挖掘商機(jī)的意識(shí)。因?yàn)椋说囊磺谢顒?dòng)都是受意識(shí)支配的，對(duì)某件事有了意識(shí)才會(huì)去關(guān)注、去重視。在這一點(diǎn)上，我們已經(jīng)培養(yǎng)起了這種思想意識(shí)和工作習(xí)慣。我們通過平時(shí)的培訓(xùn)、交流等溝通渠道，啟發(fā)他們善于從客戶信息中去尋求商機(jī)。同時(shí)要改變粗放經(jīng)營(yíng)，廣種薄收的觀念，對(duì)既有客戶資源要視作儲(chǔ)藏豐富的寶庫，通過自身的探測(cè)、分析能力，更好地發(fā)現(xiàn)主要客戶潛在需求，從而挖掘出新的商機(jī)。